文/首席简报提案幕僚教练 郑君平

提案，是其中一种的沟通方式，语言、文字、图像是一种沟通元素，使用纸本、影片或简报，则都是一种沟通媒介。

透过这些元素与媒介来增进双方的信任感，能让了解他不清楚或不懂的事，而最常遇到的沟通困境，就是遇到只讲自己想讲的事情。

沟通提案，最怕一直讲！

你今天要和客户进行销售提案，如果只是一味地介绍我这项产品很棒，我相信你会发现最后几乎都无法有效成交。

你今天要和对方谈合作提案，如果只是一直告诉对方我这个合作很好，但很明显地自己占尽优势，我相信你会发现最后合作都无法谈成。

你今天要去面试，如果只是单方面地说我能力很强、我绝对是个人才，我相信你会发现最后你都无法获得这份工作。

沟通上很多发生的问题环节，都是以作为出发点的沟通，包括。

这其中的含义就是我认为别人都应该要知道、别人应该要懂、别人应该要清楚、别人应该要买单等，但真实情况从来都不是这样。

无论是新鲜人初入职场或工作转职进入一个新的环境，你和原先的工作团队、主管或老闆，双方都不熟悉彼此的工作习性，无论在言语沟通、做事习惯与工作效率上都还没熟络，我们仔细回想常常遇到执行的成果不符期待时，通常都是有一方使用的沟通方式。

单方面以做出发点，会发生哪些问题？

【示範案例】

以上都是用来沟通的角度。

各位可以思考关于这件事，我举一个案例：办公室或茶水间都会有一台饮水机，无论是数位式或桶装水饮水机，请问你对于公司的有什么认知？

可能你想的会是：、、

但如果身为公司的老闆或创业经营者，他们对于公司的有什么认知？、、

同样都是一台饮水机，却随着角色、职级、价值观的差异，而有完全不同的认知与定义。

【正确方式】

假设某天你收到指示，需要拟定给老闆购买饮水机的提案建议时，如果你还是使用的思维，向老闆报告为何购买某品牌饮水机的原因，在于你觉得这台饮水机很漂亮、这台饮水机是高级品牌、饮水机拥有众多科技功能，虽然价格高了些，但使用起来很有质感，以上都是的理由，这样的提案会让老闆或主管点头同意吗？

如果要让老闆或主管买单你的提案，你应该优先思考的解决方案，就不是着重在我认为的与（并不是这些因素不重要，而是老闆认为比较不那么重要），而是使用对方经营者的思维与立场去思考。

所以在提案购买饮水机的主轴，如果先以的思考模式，再辅以使用感受等其他因素，这样的顺序与论点对于公司的经营者来说，就会更加具有说服力，这也是调整由出发点，转换成的方式。（我想你还喜欢：主管总爱提问又不採纳我的建议？这招让您提案优先被买单）

文章节录自商周出版《让提案过：準确拿下客户生意、顺利向上报告与提升个人价值的关键祕技》一书，请勿任意转载！

作者介绍

郑君平Oscar Cheng，《一击必中！给职场人的简报策略书》作者。拥有超过十年以上的简报製作经验，亲身经历过数千场以上的商业提案现场。

现职为台湾百大品牌集团总部，负责CRM系统与数据洞察分析、品牌沟通专案、数位内容行销与高阶主管专属简报幕僚，曾为企业CEO、总经理、高阶经理人、业务与行销单位主管等，客製专属个人思维与风格的提案内容，擅长将思考、语言与文字转化成为重点、视觉与图像的内容呈现。期间获得集团员工创意提案简报竞赛首奖。

过去成功拿下多个国际品牌合作提案、公司获奖、品牌赞助机会、政府单位标案的商业提案主导者，相关文章报导见于《经理人》、商周.com、The NewsLens 关键评论网、INSIDE、《今周刊》等。

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