案子就要成交了，只差临门一脚，最后一步，只差在客户的预算，到底应该接受、还是前功尽弃？客户砍价大概有几种方式：

 

 

 

 

不论客户是用胁迫还是套关係，重点不在客户的攻势，而是你的是什么？

 

在思考是否应该要妥协之前，请记住以下4点

（一）弱者比强者更有优势

 

乙方拥有的权力比甲方少，因此乙方只能用现有方案、与资源去做判断，在这一点上，你是比对方更有优势的。有决策权的人常常自觉自己是判断的人，其实影响判断的乙方更为重要。

 

若是乙方建立了信赖关係，以谦和态度做沟通基本盘，在谈判议价过程中，儘量避免以和区分敌我关係，尽力将沟通方法都以的方式去模糊界线，让对方也认同这个价格与规模会是最好的决策。

（二）这个客户是否值得我长线经营？

 

若是案子可以带案子，那么在此案的毛利不造成公司损失状况下，也许退一步是可以考量的。或者用另一种不损害案子利润的方式，提供第二、第三方案，让对方有感受。

 

该如何判断对方是不是有价值的客户？根据出货量、品牌价值与影响力、市佔率、甚至是对方产品以外的资源等综合判断，来衡量是否是公司该延续的关係。有些案子合作可以提升公司的品牌外观，或许也值得ㄧ试。但在退让的幅度下，也有其限制，请参考第三点。

 

若是对方并不符合公司前景发展必要的线，适时说不，坚定立场，不必为了维持和气而委屈求全，更应该加强诉说你们的实力与品质保证。

 

（三）思考利益分配

 

若是不得已要退让，必须先衡量案子的利益、与是否可以反向向对方谈判进而争取利益分配。比如案子进行中资源的提供作为交换，或是以下个案子为筹码彼此谈判。

 

这时候要了解你手中有多少筹码，公司的专业与服务技术是否值得这样的交换？这样的砍价是否可以说服老闆接受？取得双方的平衡点，在此案与未来发展间找出一条可行的路，未尝不是一种投资。

（四）以逻辑加强说服

 

若是退让不在你的选项，加强提案的优势、说服对方公司服务的品质，会是你最重要的攻略手段。谈判的姿态不能一味求低，适时展示与公司合作的可贵、与过去案例的成功，甚至表示价格为公司规定、并不是你单方面可以决定的事，这样诚实的表述可以省去你们之间情绪性的往来，有效决定案子是否进行。

 

并非每个案子都要到手，拿到好案子，才是优秀的业务。若是在谈判时就可以察觉彼此不适，案子进来可能造成公司加倍负担，你也可以更坚定立场的表示沟通底线。

 

不用害怕伤了和气，职场上你来我往，最重要的不是做好人，而是做好事。

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