文/首席简报提案幕僚教练 郑君平

如果你常需要向客户提案，每週都要面对老闆或主管报告，你会发现每种产业、每间公司、每位主管，所面对的困难点与问题都不同，甚至在同一个产业领域或公司文化之下，只要部门、职阶或年龄不同，不仅所面对的与有所差异，所处的和也完全不同，甚至与更是不同。

所有沟通与对话的背后其实都来自于，而这个思考是从情境与範围所形成的答案。我记得有次与孩子的对话，让我印象很深刻：

我问孩子：

孩子看着我说：

当下我笑了，孩子也笑了。

我们发现大人的思考可能只专注在的範围，出发点是从课表中选出一项的答案，但是孩子是真正在学校的人，所以他的内心是的行为範围，是从整天的情境中选择出他真正喜欢的部分，所以当我们没有从对方的情境範围去思考，你会发现其实所思考的方向完全不同。

隈研吾是日本知名的建筑师，在台湾的作品包含台北的白石画廊、花莲吉安乡的星巴克洄澜门市、位于新竹新埔山区的王禅老祖庙等，在《世界知名建筑师的提案策略》一书中，提及他在设计提案的时候，反而不是从理论出发，而是意识着听者立场与临场反应。

重点在于。也就是说，製造共鸣者。

成功的沟通本质就是

製造共鸣者，这里面的智慧就在于思维的实践，你能够站在对方的角度来说明，对方不自觉地也会认同你所说的话，以及有所共鸣与回应。

商场上向客户进行销售也是相同，如果业务一直只使用自己的感受作为定论，例如、，儘管可能初次强迫成交，但关係也绝对不会长久。

我有一位担任房仲的朋友诺哥，我用他真实的职场经历，说明换位思考为何这么重要。

诺哥过去是从事房仲业的业务，专门经营台北仁爱区与信义区的客户，多年以来他都是全店优良业绩的常客，有次听到他与客户的故事之后，我才知道为什么他业绩持续这么好的原因。他提到他刚进入房仲领域的真实经验：

某天他要开车载客户去看房，这位客户住在山上，所以他从山下往山上开车到客户家，开车的过程中，他沿途计算从客户所住的房子距离山下最近的便利商店，大约要开车二十分钟的距离，到市区要超过三十分钟以上，于是就在开车载着客户下山去看房的路程中，诺哥就问了客户：

诺哥：

客户：

是的，原来经过之后，发现对于这位客户来说，在选择购买房屋的条件中，并不是全部客户都适合使用的通则，原来在这位客户身上，不是首要考虑的第一选项，也不是销售的唯一理由。

原来同一件事情，在不同背景、经历、环境下的人是完全不一样的认知，你根本没想到原来不用自己採买、出门都有专车接送、回到家打开冰箱就有东西可以吃，对于某些人来说是稀鬆平常的事。我常用这个故事随时提醒自己，千万不要用自己固有的思考去套用在别人身上。

具备观念让你工作更省时

职场上如果具备的思维，好处在于可能让你在前期多询问了一个问题、多思考了一个环节、多做了这一个细节步骤，后续其实省去了更多的时间。过去的工作经验中，也让我在这件事情上印象深刻。

某日下午，老闆请会计汇出一份数据报表给他，结果隔天上午老闆气沖沖地走出办公室对着会计说：

会计当场用一种怀疑又担忧的表情，立刻在电脑上查了一下，并告诉老闆：

然后我用余光看着老闆，老闆无奈且生气的说：

我看到会计站在原地不说话。中午与会计一起吃饭时，她满腹委屈地诉说她觉得被冤枉的感受。

仔细思考两者彼此的工作立场有错吗？

或许有，或许没有，会计的确已经该做的事情，探究发生这件事的原因背后，在于老闆可能整天都很忙碌、会议行程满档、信箱可能一天就有几百封未读信件，未必随时有时间去开启检查每一封信。

如果我们具有的角度，重新思考一遍整件事的经过，当今天老闆很急着需要一份文件的时候，会计做好并寄出档案给老闆之后，其实该思考的重点是。

所以为了要让老闆即刻知道档案已经到他手上，就再用电话或口头问老闆，就是要确认是否有收到档案、确认老闆开启档案没问题，才算完成这个交付任务，这就是换位思考。（我想你还喜欢：为何老闆更看重他、你只能穷忙？3行动助你也能升官加薪）

文章节录自商周出版《让提案过：準确拿下客户生意、顺利向上报告与提升个人价值的关键祕技》一书，请勿任意转载！

作者介绍

郑君平Oscar Cheng，《一击必中！给职场人的简报策略书》作者。拥有超过十年以上的简报製作经验，亲身经历过数千场以上的商业提案现场。

现职为台湾百大品牌集团总部，负责CRM系统与数据洞察分析、品牌沟通专案、数位内容行销与高阶主管专属简报幕僚，曾为企业CEO、总经理、高阶经理人、业务与行销单位主管等，客製专属个人思维与风格的提案内容，擅长将思考、语言与文字转化成为重点、视觉与图像的内容呈现。期间获得集团员工创意提案简报竞赛首奖。

过去成功拿下多个国际品牌合作提案、公司获奖、品牌赞助机会、政府单位标案的商业提案主导者，相关文章报导见于《经理人》、商周.com、The NewsLens 关键评论网、INSIDE、《今周刊》等。

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